一、固定协议,定期出价

主要钢厂:沙永中

定价:按旬固定出价,下跌补差

协议量:签订全年固定协议量,发货量大小决定权在钢厂,贸易商被动接受

经营状况:钢厂强势,对于贸易商操作水平要求较高,但是钢厂品牌市场认可度高流通性好,市场占有率高,贸易商大部分会有相应终端客户作为渠道,还会借助金融工具规避风险。

二、设库代销,控量控价

主要钢厂:申特、西城、长达、安徽富鑫、联鑫黄海

定价:每日发布市场销售指导价,根据成交情况随时调整指导价,按日结算也有按周结算

协议量:A、签订协议,贸易商没有话语权,钢厂定价偏高贸易商无法完成也没有明确惩罚措施,由于钢厂资源不足导致无法贸易商销售,钢厂也没有相应措施,但是行情不好的时候,钢厂可能要求贸易商月底买断协议量。

B、无固定协议量,但是贸易商为了保证自身地位,仍旧尽力去销售,也会在钢厂销售困难的时候被动或者主动补进钢厂资源。

经营状况:厂商关系比较和谐,逐步成为当前市场较为主流的一种厂商合作方式,但是部分钢厂签订协议量要求贸易商买断的方式会招致客户极大的反抗,不过钢厂会度把握尚可。因为几乎不承担风险,钢厂会严格控价控量,贸易商盈利有限。

三、参考网价后结算,浮动成本

主要钢厂:江苏镔鑫、中新、萍钢

定价:参考上海或者杭州网价进行后结算

协议量:签订固定协议量,但是钢厂会根据区域价差和自己生产情况对发货量进行打折,当本区域价格较高时,也会要求贸易商多发

经营状况:此种钢厂贸易商相对较少,同一品牌钢厂贸易商基本都少于3家。贸易商预判未来价格走势,到货后少卖或者多卖来增加盈利,由于竞争对手偏少,贸易商盈利尚可,但是大批量到货遇到价格下跌面临较大风险。

四、锁价,一单一议,风险和收益并存

主要钢厂:武钢汉钢、彭钢以及一些北材

协议量:基本不签订固定协议量,贸易商根据自身判断以及当前价格订货,因此月度发货可能出现大幅波动

定价:钢厂根据自身主要市场进行定价,往往都出厂定价,贸易商承担运费

经营状况:此种情况在2016-2018年贸易商获利较为丰厚,价格上涨过程中尤其有利,但是今年以来,贸易商觉得风险较大,逐步要求钢厂改变定价方式,并且由于杭州对于钢厂资源稳定较高,以至于此类钢厂逐步减少。

总体来看,目前杭州地区主要的模式就是以苏南沙永中为代表旬出价月协议和西城、长达、安徽富鑫和联鑫黄海为代表的设库代销为主。主要是沙永中作为本地主导钢厂,市场流通性好,钢厂话语权强。此外随着行情快速变化,贸易商抗风险能力越来越弱,而进入杭州市场钢厂逐步增加,钢厂为了保证渠道增强自身吸引力也逐步采取设库代销模式以便更好服务贸易商