在国内钢材市场处于供大于求、竞争日趋激烈的情况下，众多钢铁生产企业加大销售力度，在直销、直供上下功夫，已成为一种趋势。对此，一些钢贸企业人士提醒钢厂确保资金安全，防止出现新的“三角债”。
上海市钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长、总经理任庆平接受记者采访时指出：今年钢厂的直销力度加大，他最近参加一些钢厂举行的2010年钢材经销（直供）用户代表大会，发现钢厂的直供、直销工作抓得很紧，华东地区有家大型钢厂明确2010年营销工作的重点：以满足终端用户交货期为抓手，以保证小批量、冷门规格及时供货为手段，优化生产组织和库存结构，逐渐实现按月交货向按周交货转变，将直供、直销比重再提高三成以上。
确实，时下不少钢厂结合企业的实际，加大销售渠道建设的力度，注重直供直销。直供直销的品种由以往的专业性较强的专用钢材，如优特钢、造船板、汽车板等，发展到面广量大的螺纹钢、线材等建筑钢材。一些大型钢铁生产企业通过对周边区域市场的协调来追求“附加价值”，对建筑钢材进行直销直供，开辟终端需求渠道。现在，已有不少钢厂不再强调通过流通渠道销售建筑钢材，而是形成了“建材也直接做终端”的思路。如有一家中等规模的钢厂，已有几十万吨螺纹钢、线材等建筑钢材实现了直供。据这家企业反应，可操作性上没有问题。同时，由于减少了中间环节，提高了效益，并使信息的反馈渠道缩短，对钢厂掌握市场走势帮助很大。
目前钢铁生产企业的营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。在这三种类型的渠道中，钢厂自营渠道先从熟悉市场入手，逐步开始自主经营。中间商渠道的发展历程表明，钢厂在产品分销上对钢材贸易企业的依赖在逐步减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。
钢厂除寻求更多直销户外，还通过建立物流、加工、配送的方式，实现钢厂——用户的“门对门”服务，实现商流物流的一体化经营。目前，国内由钢厂、外资、合资、经销商投资建设的钢材加工配送中心已达千家。由钢厂占主导的物流加工配送服务，涉及汽车、家电、轻工、造船、集装箱等几十个行业，而且，这种趋势迅速蔓延，覆盖领域不断扩大。
直销直供+加工配送，这是钢厂销售新转变。在目前的钢铁企业中，超大型钢铁企业如宝钢、鞍钢、武钢自营渠道占主导地位，大力发展直供用户，降低交易成本是这些企业渠道发展的主流方向。大部分中小型企业采用中间商渠道形式。随着电子商务的发展，一些大中型的钢铁企业纷纷建起了自己的电子商务平台，其直销所占的比例也在不断上升。
随着钢厂的直销、直供量的增大，由此带来的资金问题也随之而来，而且日趋凸现，对此一些钢贸公司提醒钢厂加大货款的安全，谨防新的“三角债”出现。
钢厂直销与由贸易商代销，最大的优势在于资金。目前现行的钢贸商向钢厂代销钢材的付款方式，为先付款后发货，钢贸商在向钢厂订货之时，必须全额一次性将付款打给钢厂，而钢贸商拿到钢材通常在半个月以后，甚至一个月，这样钢厂不仅不存在货款收不到的问题，还可以提前收到货款，缓解钢厂的资金压力。
然而，由钢厂直销给终端用户，付款方式就大不一样。终端用户不可能没有拿到货，就给钢厂支付货款，能够做到“货到付款”算是很不错了，有的终端用户还要推迟十天、半个月，更有甚者晚上一两个月才付款；有的终端用户则要求厂家将第二批货到后，才肯支付第一批货款，相当一笔资金沉淀在终端用户。如果终端用户都这样，钢厂必然有一大笔资金被终端用户所占有，钢厂为此将付出很大的融资成本，如果管理不当，还会发生“三角债”，甚至导致坏帐。特别是在当前银行贷款收紧的情况下，下游终端用户不像以往“不差钱”，更容易拖欠货款。
一些钢贸商还提出，钢厂将为直销承担巨大的管理成本。不少钢厂为加大直销，在国内主要城市设立销售点或建立销售公司，各处布点，将投入大量的人力、物力、财力。如果钢厂的直销比例上升，面临千家万户的直供用户，售后的客户管理十分复杂。特别是一些品种规格的多而杂的钢材，如工槽角等异型钢材，品种规格多达500多个，钢厂直销，必须备有足够的库存，才能满足终端用户的需求。
一些钢厂注重直销，在指导思想和经营理念上存在偏差。有家大型国企钢铁集团公司的钢材销售人士直言不讳地说：“我们未来发展的目标就是直供，抛开贸易商，并与需求企业进行价格锁定，虽然钢材卖得便宜些，但很稳定，价格不会出现大幅波动。”
其实，钢厂直销替代不了流通环境的“蓄水池”的功能，客户千家万户，需求千差万别，有的客户需要一根钢管，钢厂能直销吗？即便钢厂一根钢管也能直销，为此付出的成本必然比钢材流通商高得多。
业内人士认为，少数钢铁生产厂家不顾产品特性和市场需求，一味提高直销比例。一是有悖于流通社会化、专业化的发展趋势；二是不切合实际，难以做到。我国中小企业面广量大，生产企业难以满足大量中小企业的各种需求；如果新建很多销售机构和销售网点，投资巨大，很不经济，因此还是需要数量众多、覆盖面更广的流通企业为生产企业提供分销服务。上世纪已经有过这方面的经验教训，生产企业不应重蹈覆辙。
这是因为流通企业的分销能力很难被生产企业替代。流通企业发展物流配送、流通加工以及融资等方面的服务，这是对其分销能力的加强与提升，而不是分销功能的弱化。过去大多数流通商只是简单的做“买卖”，缺乏对用户需求的系统分析和分类服务。随着经济的发展和用户需求的变化，单纯买卖的形式已经越来越不能适应市场的需要，一部分流通企业逐渐摒弃传统的经营模式，在学习、借鉴发达国家经验的同时，根据市场的竞争状况和自身的具体情况，摸索出了集钢材贸易、物流、加工配送等为一体的复合型经营模式，把为客户的服务做足做透，从而提升了生存空间。因此，即使钢厂一直在加大直销比例，但因其并不能全部排产销售，对于钢厂社会库存的那一部分，仍然需要由经销商来发挥它的“蓄水池”作用，钢厂只是要将加工配送这一块牢牢地掌握在自己手中，为了掌握主动权而已，在现阶段甚至于到永远，钢厂都不会撇下经销商独自单飞。
在钢厂加大直销的同时，不少钢贸商也在采取应对措施，有的钢贸商适应钢厂经营策略的变化而变化，开拓新的销售渠道，突出营销全过程精细管理，着重做好三个转变：一是坚持以客户为重点，实现分销推动型向全员营销服务型转变；二是提高营销管理水准，实现“常规型”销售模式向“战略型”营销模式转变；三是提升加工配送水平，推进传统的加工、仓储、配送物流向高效率、低成本的现代物流转变。（包斯文）