按照惯例，4月1日是新财年铁矿石价格开始执行的日子，但是中国钢企与三大矿石巨头之间的铁矿石价格谈判至今悬而未决。是什么原因阻碍了谈判进程？他们何时才能达成共识？

一、双方对今年钢材市场的认识不同，中国钢厂合理的降价要求得不到对方认可。

铁矿石需求量认识不同：去年11月，中国政府为应对席卷全球的金融危机，推出了总额约4万亿的经济振兴计划，给原本已经陷入深重危机中的中国钢铁业带来巨大市场机会，全国钢铁企业粗钢开工率从去年11月份的65％左右，逐月回升，直到今年2月份的95％左右。相对于目前欧盟粗钢减产45%,北美减产50%的现状，中国钢铁业的表现无疑给矿石供应方很大信心，乐观地认为今年中国钢铁业对于铁矿石的需求不会减少，因此在今年1、2月份，澳大利亚矿石供应方和巴西矿石供应方通过不同方式、向不同媒体表达了这一观点。

但是，与矿石供应方对今年中国钢铁产量和矿石需求量十分乐观的态度不同，工信部在年初的报告中就悲观的预计，今年中国钢产量将下降10－15％，粗钢产量将由2008年的5亿吨下降到2009年的4.3－4.5亿吨，在2月份中国重点钢铁碰头会上，对市场十分敏感的某钢铁企业老总在其谈话中说，“工信部乐观了，我认为今年粗钢就4亿吨”。对于今年中国到底会产多少粗钢这一问题，国内大部分观点还是比较赞成工信部4.5亿这个预测数字。考虑到废钢存量上升，电炉钢比例也会上升，09年中国对于铁矿石需求量将减少10％以上。

对于价格降幅认识不同：为了便于说明问题，就拿4月13号日照港外矿现货交易价做参照。4月13日，63.5％印度粉矿港口价格为540元/吨，约CIF67美元/吨，较2008年4月13日印度粉矿CIF195－200美元/吨，下降幅度约61－65％；澳大利亚62％粉矿现货价格540元/吨，折合成66％粉矿约CIF71美元/吨，与08年度澳大利亚合约矿平均到岸成本相比，下降幅度约55％左右。因此，在钢材市场后期走势仍不确定的情况下，中国钢企要求09年铁矿石合约价下降50％，或者回到07年度价格水平并不过分。

与中国钢企要求大幅度降价不同，澳大利亚铁矿石供应方在今年1月份还在寻求涨价，3月份临近4月1日新财年的时候，勉强放风说降价幅度在20％。面对如此大的差异，巴西铁矿石供应方则干脆耍起了滑头，表示今年的谈判首发权由澳大利亚铁矿石供应方来确定。

二、双方各有各的困难与苦衷

对于中国钢企：与往年不同的是，由于社会总需求量下降，大部分钢厂在开工率得不到保证的前提下，铁矿石供应问题已经不是他们面临的主要矛盾，能否保证产品的市场竞争力，能否保证一定的开工率，能否保证企业生存问题才是钢企最关心的首要问题。据钢铁工业协会消息，2008年12月，71家大中型钢厂亏损，亏损额291亿元，亏损面达到62%。今年1月份，71家钢厂亏损10亿元左右，3月份随着钢材价格的进一步下跌，全国钢厂的亏损面会进一步加大。在这样的背景下，谁能提供有价格竞争力的铁矿石，谁能提供帮助钢企生存的铁矿石，中国的铁矿石市场才是谁的。

对于三大铁矿石供应方：在席卷全球的金融危机大背景下，各国都在寻求产品出路，在中国寻求铁矿石的出口渠道自然也是他们的选择，今年前两个月，印度矿进口到我国价格较去年平均下降57％，其在我国进口矿市场占有率从去年平均20.5％上升到26.7％；今年前3个月，巴西矿价格下降到比印度矿更有竞争力的时候，其在我国进口矿市场占有率从去年平均22.7％上升到30.4％。另外，今年大量进口到我国市场的俄罗斯乌克兰坯料与热卷也在间接减少我国钢企对于铁矿石的需求量。当然，不可否认的是，三大铁矿石企业也需要考虑在其自身可以生存发展的前提下，以什么价格才能挡得住其他供应者对中国铁矿石市场的争夺，而不是一味地低价抢夺市场份额，或者一味地高价确保利润而逐步放弃中国铁矿石市场份额。

三、双方需要切实解决的问题

对于中国钢企：怎么让先谈者不吃亏。08年铁矿石谈判，巴西矿企率先与钢企签定价格协议后，澳大利亚矿企打破‘长期一家签定，另外一家同幅度跟随’的惯例，另外迫使中国钢企签定了涨幅更高的价格协议，巴西矿企有先谈者吃亏的感觉，所以，今年早早表态要让澳大利亚矿企先谈。因此，中国钢企如果不解决‘早签约最终吃亏’这个问题，今年的谈判不到最后时刻，谁也不会率先签，谈判还会无休止拖下去。

对于三大矿石企业：什么价格可以保住现有市场份额。09年中国铁矿石市场是全球最大的市场，也是最值得倚重的市场。据统计，今年1－3月份，全球80％的铁矿石贸易量都销往中国市场。2008年，中国钢企共消化了4.43亿吨的外矿，其中来自巴西、澳大利亚铁矿石合计2.84亿吨，三大矿石企业目前最需要解决的问题是：不能让其他企业的铁矿石挤占其在中国钢企里面的份额，用价格说话还是用股权说话，或者两者兼而有之。

双方都要有价值链思维。谈判毕竟是当事双方的，总的来说，双方都在一个价值链上，任何一方因为生存问题退出了，另外一方都不可能生存。从这个意义上讲，谈判的实质就是利润与风险按照什么比例分配的问题，用当前市场比较流行的一句话说就是，谈判双方都要有‘风险共担，利益同享’的思维。按照我的话说，去年矿企赚多了，今年矿价就多降点，今年钢企赚多了，明年矿价应多涨点。双方认识到这一点并在今天达成共识的话，明天就可以结束谈判。（我的钢铁：刘跃武）